KPIとは？意味やKGIとの違い、設定方法、メリットを紹介

KPIは企業が成長するために必要不可欠となる指標ですが、適切な設定ができなければ目標達成が難航するだけでなく、パフォーマンスの低下などのリスクを引き起こします。

そこで今回はKPIの基礎知識や期待できる効果、KPIを設定する手順、効果的なKPIを設定するためのポイント、失敗例などを網羅的に紹介していきます。

KPI（重要業績評価指標）とは？

KPI（重要業績評価指標）とは、企業や組織の目標達成度を測定し、適切な経営判断を下すための指標のことです。

単なる業績評価ではなく、企業の成長や競争力向上に必要不可欠な要素として機能します。

KPIの主な役割は、以下の通りです。

• 目標達成の進捗を定量的に評価する
• 課題を明確化し、改善点を浮き彫りにする
• 従業員の意識を統一し、モチベーションを向上させる
• 客観的なデータをもとに意思決定をおこなう

適切なKPIの設定と活用により、組織のパフォーマンスを最大化できます。

経営者が知るべきKPIの本質

経営における数値管理は、意思決定の精度を高めるために不可欠です。

売上や利益だけでなく、プロセスごとのKPI（重要業績評価指標）を設定・分析することで、課題を特定し、適切な改善策を講じることができます。

例えば、ECサイト運営では売上だけではなく、サイト訪問数・コンバージョン率・客単価をKPIとして測定することで、集客施策や購入率の最適化が図れます。

また、製造業では不良品率・生産効率・設備稼働率を指標化することで、品質向上やコスト削減の具体的な対策を立てられます。

経営者がKPIを活用する際のポイントは以下の通りです。

1. KGI（重要目標達成指標）と連携し、企業の最終目標に直結させる
2. リアルタイムでデータを可視化し、迅速な意思決定を可能にする
3. 定期的な見直し、状況に応じて柔軟に調整する

KPIを単なる数値ではなく、戦略的な目標達成の指標として活用することが重要です。

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ビジネスを成功に導く3つの効果

KPI（重要業績評価指標）の導入により、業績向上・組織活性化・意思決定の迅速化が実現し、企業の成長を加速できます。

ここでは期待できる3つの効果を詳しく解説していきます。

業績向上

KPIを設定すると、目標達成までの課題が明確になり、効率的な改善策を講じやすくなります。

例えば、飲食店では「売上」だけでなく、回転率・客単価・リピート率をKPIに設定することで、メニューの改善や接客の強化を通じて売上向上につなげることができます。

組織活性化

従業員ごとに明確な目標を設定すると、モチベーションと業務効率の向上につながります。

例えば、カスタマーサポート部門で「対応時間を〇％短縮」「顧客満足度〇％向上」をKPIに設定すれば、サービス品質の向上と顧客ロイヤルティの強化が期待できます。

意思決定の迅速化

リアルタイムでKPIを確認できれば、素早い意思決定が可能になります。

例えば、小売業では「在庫回転率」や「返品率」を監視し、需要予測に基づいた在庫管理をおこなうことで、無駄なコストを削減できます。

KGIとKPIの違いは？

KGI（重要目標達成指標）とKPIは、どちらも企業の目標管理において重要な指標ですが、役割が異なります。

KGIは最終目標を示し、企業の成功を測る指標のことです。一方、KPIはKGI達成に向けた中間指標として、進捗を可視化し、業務改善に役立ちます。

種類	KGI（重要目標達成指標）	KPI（重要業績評価指標）
目的	最終的なゴールを測定	目標達成に必要なプロセスを測定
対象	企業全体・事業レベルの目標	各部門・チームの業務指標
例	年間売上1億円達成	・月間新規顧客100人獲得 ・顧客単価1万円を維持
活用	戦略的な成果の評価	業務の進捗管理・改善

KGIを達成するためには、適切なKPIを設定し、定期的に見直しながら改善を重ねることが重要です。

効果的なKPIの設定方法

適切なKPIを設定するためには、SMART原則を活用しましょう。

SMART原則は、効果的なKPIを設定するための基準のことです。S（具体的）、M（測定可能）、A（達成可能）、R（関連性）、T（期限設定）の5要素を満たすことでかつ実行可能な目標を設定し、効率的な達成管理を可能になります。

KPIの設定手順は、以下の4ステップです。

1. KGIを設定する
2. KGIを細分化する
3. KSFからKPIを考える
4. KPIツリーを作成する

それぞれ詳しく解説していきます。

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KGIを設定する

中間目標のKPIを設定するためには、まずは前述した最終目標であるKGIを設定する必要があります。

KGIには売上高やコンバージョン率など測定可能な数値と達成までの期間を設定します。

目標は高すぎても低すぎても適切ではなく、挑戦的でありながら達成可能な水準であることが重要です。

達成不可能な行き過ぎた目標は現実味がなく、逆に簡単すぎる目標では成長や利益向上につながりません。

また、目標達成に向けて実際に業務を担当する社員の意見を取り入れることで、現場の実情に即したKGIを設定できます。

KGIを細分化する

KGIを設定した後は、それを細分化しながらKSFを洗い出していきます。KSF（重要成功要因）とは、KGIを達成するために必要不可欠な要素・条件のことです。

例えば飲食店のKGIが「売上〇％向上」の場合、KSFには集客、メニュー開発、接客サービスなどがあげられます。

KSFからKPIを考える

KSFを洗い出した後は、より具体的な施策に落とし込むためにKPIを設定します。

例えば飲食店のKSFの場合、以下のようにKPIを導き出すと効果的です。

• 集客：来店者数、新規顧客比率、リピーター率など
• メニュー開発：新メニュー販売比率、リピート注文率、アンケートの評価率など
• 接客サービス：顧客満足度、クレーム発生率、従業員の教育完了率など

またKPIの設定には、前述したSMART原則を活用することで、より達成可能で実効性のある指標を決めることができます。

KPIツリーを作成する

KPIを設定したら、KPIツリーを作成しましょう。KPIツリーとは、KGIとKPIの関係を階層構造で可視化した図のことです。最上位にKGIを置き、枝分かれするかたちでKPI → KSFの順に配置します。

KPIツリーを活用すると、業務の目的が明確になり、ボトルネックの可視化が容易になります。

KPIツリーを作成しないと、全体像の把握が難しくなることで場当たり的な対応になりやすく、改善点の把握も難しくなるため、KGIの達成が困難になります。

効果的なKPIを設定するためのポイント

適切なKPIを設定するために主に以下の工夫をすると良いでしょう。

• 定量化できる指標を設定する
• KGIにつながるKPIを設定する
• 実現できる現実的な数値を目標にする
• 実現するまでの期間を定める
• KPIは重要事項に絞る

それぞれ詳しく解説していきます。

定量化できる指標を設定する

KPIは個人差が出ないように定量的な目標を設定することが重要です。そのため、職種・業種問わず、可能な限り目標を数値化する必要があります。

例えば「顧客満足度」や「自社の認知度」など測定が難しい場合でも、アンケートや市場調査を活用し、「顧客満足度30％アップ」「自社の認知度30％向上」など数値で表すことで、明確なKPIとして管理できます。

KGIにつながるKPIを設定する

KPIはあくまでもKGIの達成に向けた中間目標であるため、必ずKGIにつながるように設定する必要があります。

KGIとKPIが連動していなければ、KPIの進捗が順調でも最終目標であるKGIを達成できません。

KPIがKGIにどのような影響を与えるのかを社員同士で十分に話し合い、過去のデータを分析しながら設定することが大切です。

実現できる現実的な数値を目標にする

KPIは、高い目標でありながらも実現可能な数値で設定することが重要です。達成不可能なKPIは、実質的に目標が機能していない状態といえます。

非現実的な過度に高いKPIを設定すると、単に目標を達成できないだけでなく、社員のストレス増加、モチベーション低下、商品・サービスの質の低下、不正の誘発といったリスクを招く可能性があります。

また、ビジネス環境は常に変化するため、外的要因などでKPIの達成が困難になった場合は、柔軟に再設定することも必要です。

実現するまでの期間を定める

KPIには達成期限を設定しましょう。期限を設けることで、進捗管理がしやすくなり、KPIの見直しやボトルネックの特定、社員間の連携がスムーズに進みます。

期限を設けないと、達成時期が曖昧になり、他の業務が優先されることで進捗が滞る可能性があります。またKPIの達成に対する意識が低下するリスクもあるため、明確な期限を設定することが重要です。

KPIは重要事項に絞る

KGIを達成するために複数のKPIを設定することは珍しくありませんが、過剰に増やすとリソースが分散し、KGIの達成が困難になる可能性が高まります。

KPIはKGIに直結する重要な項目に絞り、リソースを効率的に活用できるよう設定することが重要です。

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KPIマネジメントのメリット

KPIマネジメントとは、KGI（最終目標）の達成に向けて、KPI（中間目標）の進捗を管理・サポートすることです。

KPIを設定するだけでは目標達成に直結しないため、KPIマネジメントを通じて進捗管理をおこない、PDCAサイクルを回すことで、効率的にKGIの達成へと導くことが重要です。

またKPIマネジメントにより、社員が自身の業務と組織の目標との関係性を具体的に理解できるため、モチベーション向上にもつながります。

KPI設定でよくある失敗とは？

KPIを適切に設定できれば効率的に目標達成に向けて動き出すことができるものの、設定したKPI自体に間違いがあればさまざまなトラブルを招きます。

ここではKPIの失敗事例を2点ご紹介します。

数値目標が高すぎて挫折するケース

かつて時価総額世界1位を誇った米国の銀行ウェルズ・ファーゴは、クロスセル（顧客に複数の商品を購入してもらう営業手法）によって利益を拡大していました。

しかし、業界トップを維持するために過度な純利益の増加を求めたことで、従業員には顧客1人につき最低8つの商品を販売するという達成不可能なKPIが課され、達成できなければ解雇されるという過酷な環境に置かれていました。

その結果、顧客に無断での口座開設やクレジットカード発行、保険の二重加入、署名の偽造、手数料の不正徴収などの不祥事が長年にわたって横行しました。

2013年には米国メディアで大々的に報じられ、最終的に当時のCEOの辞任、不正をおこなった従業員5,300人の解雇、約5,000億円の制裁金および顧客への補償が決定し、達成不可能なKPIは廃止されました。

測定が難しく形骸化するパターン

某IT企業では従業員のモチベーション向上を目的に「従業員満足度30％アップ」をKPIとして設定していましたが、以下の問題が発生しました。

• 従業員アンケートの質問項目が主観的で曖昧
• 上司が部下に高得点を強要するケースが多発
• 数値上は高得点でも退職者が増加し、実態が反映されていない

こうした問題によって目標の進捗と実態が大きく乖離しており、最終的にこのKPIは廃止される結果となりました。

従業員満足度などは定量化が難しいため、KPIとして成立させるには退職率の測定、匿名で回答できる自由記述欄の設置、外部機関による調査の活用など、より客観的な評価方法を取り入れることが望ましいです。

KPIで業績を改善するには？

KPIを活用して業績を改善するには、以下のように目標とのギャップを分析し、具体的な施策を実行することが重要です。

• 重要指標の設定：成約率や顧客満足度など、業績に直結するKPIを明確化する
• データの定期分析：進捗を可視化し、問題点を特定する
• 改善施策の実行：プロモーション強化など課題に応じた施策を導入する

KPIを定期的に見直し、柔軟に改善策を講じることで、効率的に目標達成へと近づけます。

まとめ

KPIは、企業の目標達成度を可視化するための指標であり、適切な経営判断をおこなうために活用されています。

KPIを効果的に設定するためには定量化可能で現実的に達成できる目標を設定することが大切であり、達成不可能であったり、抽象的だったりする目標では目標達成が難航してしまいます。

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