ビジネスモデルとは？意味や分析方法、抑えるべきポイントを解説

ビジネスモデルは企業が市場に価値を提供し、その過程で利益を得るための事業の枠組みで、事業収益を生み出すうえで欠かせないものです。

これには、商品やサービスを通じて顧客のニーズに応える方法、収入を生み出すメカニズム、コスト構造などが含まれます。

企業の成長のためには、革新的でユニークなビジネスモデルの開発が鍵となります。

この記事ではその意味や分析方法などをご紹介していきます。

ビジネスモデルとは？

『ビジネスモデル』とは、ビジネスが、誰に（Who）、何を（What）、どうやって（How）価値提供し、収益を得るのかを分析し盛り込んだビジネスの仕組みのことです。

つまり、商品やサービスなどによる付加価値の提供と、それによる収益獲得の仕組みを指します。

独創的なビジネスモデルを構築することは、企業の成功や継続に直結する重要な要素です。

そのため、多くの企業はビジネスモデルの構築に力を入れているのです。

ビジネスモデルが普及している背景

ビジネスモデルという言葉や考え方は、ビジネスモデル特許とともに普及してきました。

ビジネスモデル特許とは、ビジネスの成功に重要な役割を果たす手法やプロセスを保護することで、他者による模倣や競合からの保護を提供するためのものです。

これにより、企業は自社のビジネスモデルを他社からの模倣や不正競争から守ることができ、競争優位性を確保することができます。

1990年代、IT/情報技術が発展したことにより、それを利用した新しいビジネスの仕組みが次々登場しました。

プライスライン・ドットコムのリバースオークションやアマゾン・コムのワンクリックなど、ビジネスモデル特許として自社のビジネスの仕組みを構築、権利化し、保護する企業が出現したことで、広く注目を集めるようになりました。

ITを利用した特徴的なビジネスモデルが飛躍的に普及した結果、『ビジネスモデル』というものも広く普及したと考えられています。

ビジネスモデルを考えるときに押さえるべき4つの要素

ビジネスモデルは４つの要素から構成されます。

1. Who(顧客は誰なのか)
2. What(顧客にとってどのような価値を提供するのか)
3. How(どのようにしてその価値を提供するのか)
4. Why(なぜそれが利益に結び付くのか)

これら４つの要素がなければビジネルは成立しません。

ビジネスを成功するためにも、ビジネルモデルを考える際はこれらをきちんと理解しましょう。

順番に詳しく解説します。

顧客は誰か（Who）

まずは「顧客は誰なのか」を把握しましょう。

自社が価値を提供したい顧客像を理解することは企業戦略において欠かせません。

顧客層の特徴やニーズ、要求の把握はもちろん、年齢、性別、所得水準、地理的な位置、関心事など具体的であればあるほど良いでしょう。

どのような価値を提供するのか（What）

次に「顧客にとってどのような価値を提供するのか」を把握しましょう。

Whoでターゲットである顧客像を設定したあとは、そのターゲットに提供する具体的な価値を設定します。

価値について定義する場合は、顧客にとって「どのような問題を解決するのか」、「どのような利益をもたらすのか」を明確にすることが重要です。

そのためにも顧客が求める製品、サービス、体験、ソリューションなどを明確に定義しましょう。

どのようにしてその価値を提供するのか（How）

そして「どのようにしてその価値を提供するのか」を考えます。

顧客像として設定したターゲットに対して価値を提供する方法を考えていきます。

具体的な製品やサービスの提供方法、販売チャネル、配送方法、顧客サポートなどターゲットに対してどのように価値を届けるかを設定しましょう。

なぜそれが利益に結び付くのか（Why）

最後に「なぜそれが利益に結び付くのか」を考えていきます。

ターゲットに企業価値を提供するだけではなく、収益が生まれないとビジネスモデルとしては不完全です。

そのためにも企業価値を提供することがターゲットにとってどれだけ重要であり、それに支払いをおこなう意思が発生するかも考える必要があります。

「どう収益に繋げるか」「収益をアップさせていくか」まで考えてはじめてビジネスモデルは完結するのです。

そのためにも競合との差別化ポイントや持続可能な競争優位性を考慮することが重要です

ビジネスモデルの分析方法

ビジネスモデルの分析方法は、5つあります。

1. ビジネスモデルキャンバス
2. ビジネスモデルマップ
3. ビジネスモデル・イノベーション・フレームワーク
4. 9セルフレームワーク
5. ピクト図解

具体的な内容について、詳細を解説していきます。

ビジネスモデルキャンバス

『ビジネスモデルキャンバス』は、ビジネスの概要や仕組みをわかりやすく可視化するためのフレームワークです。

また、社内外への共有や、異なるビジネスモデルを比較し、競合分析を行う際にも活用できます。

これは、アレクサンダー・オスターワルダーによって提唱され、世界的に利用されている、有名な分析方法です。

ビジネスモデルキャンバスは以下の9つの要素で構成されます。

1. キーパートナー（Key Partnerships）：ビジネスの成功に不可欠なパートナーシップや提携関係
2. キーアクティビティ（Key Activities）：ビジネスの主要な活動や運営プロセスを特定
3. キーリソース（Key Resources）：ビジネスを遂行するために必要な資源や要素を明示
4. バリュープロポジション（Value Propositions）：顧客に提供する価値や利益
5. 顧客セグメント（Customer Segments）：ターゲットとする顧客層
6. チャネル（Channels）：顧客にサービスや商品を提供する方法や経路
7. 顧客との関係（Customer Relationships）：顧客との関係構築や維持に関する戦略
8. 収益の流れ（Revenue Streams）：ビジネスが収益を得るための方法・手段
9. コスト構造（Cost Structure）：ビジネスの運営や維持にかかるコスト

９つの視点からビジネスを把握することで、構想を考えることはもちろん既存のビジネスの見えなかった部分を発見することにも役立ちます。

ただし、ビジネスモデルキャンバスは上記の9つの要素が相互に影響しているため、すべての項目を埋めつつ、ビジネスモデルが複雑なものになってしまわないよう、情報をシンプルにまとめる必要があります。

ビジネスモデルマップ

『ビジネスモデルマップ』は、他社の成功要因の分析に活用できるフレームワークです。

ビジネスモデルキャンバスと同様に、ビジネスの各要素を明確に定義し、関連付けて可視化することに焦点を当てています。

ビジネスモデルマップは、ビジネルモデルを構成する要素を以下のように分類してマッピングします。

• 事業価値
• 生産性
• 収益性
• 消費チェーン
• 顧客価値提案
• バリューチェーン
• 金融資本
• 設備資本
• 知的資本
• 情報資本
• 人的資本
• 組織資本
• 投資家
• 顧客
• パートナー

自社だけではなく、成功している企業のビジネスモデルマップを作成することで、自社の戦略策定に活用することも可能です。

ビジネスモデル・イノベーション・フレームワーク

『ビジネスモデル・イノベーション・フレームワーク』は、新しいビジネスモデルを開発するための方法論やアプローチを提供する枠組みです。

これは、ビジネスの創造的な再構築や変革を促進し、競争力を高めるためのツールとして用いられます。

ここではラリー・キーリーらが唱えた、イノベーションを起こす10のフレームワークについて解説します。

企業がイノベーションを推進する際に活用できる様々なアプローチを示しています。

【構成】企業とビジネスシステム

• 収益モデル：どのように利益をあげるか
• ネットワーク: どのようにイノベーションを促進するためのパートナーシップや連携するか
• 組織構造：人材や資産をどのように構築し、利益をあげるか
• プロセス：独自の方法でどのように業務を遂行するか

【売り物】製品・サービスによって顧客に提供する価値

• 製品性能：製品の特性や機能をどのように開発するか
• 製品システム：補完的な製品・サービスをどのように生み出すか

【経験】製品やサービスの提供を通じて顧客に与える経験

• サービス：売り物の価値をどのように維持し、高めていくか
• チャネル：製品やサービスの販売チャネルや流通ルートをどのように改革するか
• ブランド：ブランドやマーケティング戦略を通じてどのようにイノベーションを実現させるか
• エンゲージメント：顧客との信頼関係をどのように構築するか

上記の10個を明確にすることでビジネルモデルとしての構成に問題がないか、また問題点を確認できます。

9セルフレームワーク

『9セルフレームワーク』とは、アイデアの発想や問題解決に活用されるツールの一つです。

3×3のマトリックス（3行3列）で構成されており、それぞれのセルに特定の観点や要素を配置します。

＜顧客価値＞は「顧客は誰か？（Who）」、「顧客に何を提供するのか？（What）」、「どう提供するのか？（How）」
＜利益＞は「誰から利益を得るのか？（Who）」、「何で利益を得るのか？（What）」、「どう利益を得るのか？（How）」
＜プロセス＞は「どのような流れで行うのか？（How）」、「自社の強みは何か？（What）」、「誰と組むのか？（Who）」

これらを整理することでビジネスモデルを、論理的に見える化することが可能です。

ピクト図解

『ピクト図解』とは、ピクトグラムを利用し、ビジネスモデルをわかりやすく可視化する方法です。

具体的には以下３つの要素を使って表現します。

• エレメント…「企業」「個人」「製品・サービス」「カネ」といった要素
• コネクタ…「製品・サービス」と「カネ」の流れを矢印記号で表したもの
• オプション…ピクト図をよりわかりやすくするための補助的ツール

ピクト図解を用いることで複雑な事業でも直感的な理解が可能となります。

故に、ビジネスモデルの分析や説明において効果的なコミュニケーションツールとして広く利用されています。

ビジネスモデルを作るメリット

ここで改めて、ビジネスモデルを作るメリットをおさらいしましょう。

ビジネスモデルは、「企業価値を高める」「事業で収益を上げる」などを実現する上で有力な手段として注目を集めています。

利用する上で得られるメリットとして、まずはこの２つのメリットが大きいでしょう。

1. 事業についての理解を明確にできる
2. 問題点の可視化につながる

詳しい内容について順番に解説します。

事業についての理解を明確にできる

ビジネスモデルを構築していくと、さまざまな角度から事業分析を行うこととなります。

全体像や特徴、強み、弱み、競合他社との差別化等をわかりやすくまとめることで、事業について理解を明確にすることが可能です。

ビジョンや目標が明確になることは組織全体が共有の目標を持って動くために重要です。

問題点の可視化につながる

事業分析を行ったことにより事業の問題点も見えてくるはずです。

ビジネスモデルの構築は収益構造を体系化する作業、とも捉えられます。

よって、収益構造の問題点も可視化でき、見つけやすくなるといったメリットがあります。

ほかにも様々なメリットがある

他にも以下のようなメリットがあります。

• 原点を振り返れる
  ビジネスモデルは定期的に更新していくものですが、初期のビジネスモデルを保存しておくことで、何かあった時に原点に立ち返れます。初心を忘れず、ぶれない施策を考案することが可能です。
• 意見交流の活発化
  事業内容についての共通認識が持てることにより、関係者同士の意見交換の活発化が期待できます。
• リスクの最小化
  ビジネスモデルを構築する際は市場や競合状況、顧客ニーズ等も分析するはずです。よって起こりえるリスクに対する対策を考えることが可能となります。

メリットを踏まえたうえで、ビジネスモデルを活用していきましょう。

まとめ

ビジネスモデルは、企業価値を提供し、収益を生み出すための方法であり、ビジネルモデルの適切な構築は、企業の成長と繁栄に不可欠です。

自社のビジネスモデルを作成するとともに、他社のビジネスモデル分析などにも積極的に活用することで、企業の成長・差別化につなげましょう。

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